Blijf kalm en koop dat huis 

Een eerste huis kopen is spannend. Hoe houd je het hoofd koel? 

EIGEN HUIS MAGAZINE, APRIL 2016 - ‘Welkom’, zei de verkoopmakelaar in de deuropening. ‘Ik zeg alvast dat de vraagprijs al is geboden. Maar kijk vooral rustig rond en laat de boel lekker op je inwerken.’ 

Jolet Swagers (32) uit Utrecht vroeg zich af wat ze op zich in moest laten werken: dat de vraagprijs al was geboden? Of het huis dat ze ging bezichtigen? Niet eenvoudig, want tientallen andere geïnteresseerden liepen al door de woning. Op de bovenverdieping was het zelfs dringen. Opeens hoorde Swagers de deurbel. De verkoopmakelaar bracht een net gearriveerd koppel een net iets andere boodschap: er is al overboden, maar kijk vooral rustig rond. 

Swagers’ aankoopmakelaar maakte het haar naderhand ook niet gemakkelijker. ‘Je ziet jezelf hier al wonen, hè? De woning wordt per opbod verkocht. Je kunt één bod doen. Als je zonder voorbehoud van financiering € 15.000 boven de vraagprijs biedt, maak je een aardige kans. Wat denk je ervan?’

Huis kopen onder druk

Wie een huis koopt, wordt vaak behoorlijk onder druk gezet. Volgens de Israëlische psycholoog en Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman bijna per definitie. Volgens hem is de koop van een huis een emotioneel proces dat rare dingen met je doet. Je zou over zo’n belangrijk besluit met zulke grote financiële belangen een rationeel beredeneerde beslissing willen maken. Maar ‘nadenken is voor mensen als zwemmen voor katten’, schrijft Kahneman in zijn boek Ons onfeilbare denken. ‘Ze kunnen het wel, maar doen het liever niet.’

Hoe neem je ondanks de druk toch een zo kalm en verstandig mogelijk besluit? De psychologie kan hierbij helpen. ‘Stel je erop in dat je iets stressvols gaat doen’, zegt Madelijn Strick, docent Sociale psychologie aan de Universiteit Utrecht. ‘Als je weet wat je te wachten staan, word je er in ieder geval niet door verrast.’

Massabezichtiging

Makelaars gebruiken soms technieken om de stress van de koper nog eens extra aan te wakkeren. ‘Ze schromen niet om de druk flink te verhogen om je sneller te laten besluiten’, zegt Fred van Raaij, emeritus hoogleraar Economische Psychologie aan Tilburg University.

Zo’n bekend drukmiddel is de massabezichtiging, zo een waar Jolet Swagers aan deelnam. Die bespaart de verkoopmakelaar veel tijd, maar belangrijker nog: de huizenjagers zíen elkaar. ‘In hun hoofd wordt een huis dan meteen meer waard’, zegt Van Raaij. ‘Ze krijgen het idee dat ze deelnemen aan een wedstrijd. Dan laat je je gemakkelijk meeslepen. Je wilt tenslotte winnen.'

Verkoop per inschrijving is ook een constructie die de verkopende partij in de kaart speelt. ‘Onderhandelen is daarbij uitgesloten’, zegt Van Raaij. Je moet meteen met je ultieme bod komen om daarmee te bewijzen dat je het huis waard bent. Ik heb ernstige twijfels bij die werkwijze.’

Dat zulke technieken werken, blijkt wel. Sommige kopers zijn bereid ver te gaan voor hun droomwoning en bieden tienduizenden euro’s boven de vraagprijs. Ook zien veel kopers af van hun financieringsvoorbehoud. Onlangs berichtte het Financieele Dagblad nog dat kopers in grote delen van Utrecht en Amsterdam kansloos zijn in het biedingsproces als ze dat niet doen. Een gevaarlijke ontwikkeling, vindt Vereniging Eigen Huis. Want wie na tekening van het koopcontract de hypotheek toch niet rondkrijgt, betaalt een boete van 10 % van de koopsom.

Goede voorbereiding

Kopers kunnen zich wapenen met een goede voorbereiding, stelt de Vlaamse gedragswetenschapper David de Cremer van Cambridge University in Engeland in zijn boek Onderhandelen op mensenmaat. Als je bijvoorbeeld weet voor welk bedragen vergelijkbare huizen in dezelfde buurt worden verkocht, dan ga je een stuk zekerder de onderhandelingen in. Ook moet je van tevoren – en niet pas in de hitte van de onderhandelingen – je grenzen bepalen. Stel de hoogte van je ultieme bod vooraf vast en wijk er onder geen beding van af.

Vertrouw op de volgende kans

‘Vaak is die droomwoning die je niet hebt bezichtigd niet zo uniek als je misschien denkt’, zegt Strick. ‘Je hebt altijd een alternatief. Als de biedingen boven je pet gaan, dan trek je je terug en wacht je op de volgende kans. Die dient zich echt wel aan. Vertrouw daarop.’

Realiseer je wat de gevolgen zijn als je toch over de financiële grenzen gaat, zegt Van Raaij. Een vakantie naar Thailand, een nieuwe garderobe of een avondje uit eten zit er dan door de hoge maandlasten waarschijnlijk niet meer in. Wie maximaal leent en al z’n eigen geld in een woning steekt, moet soberder leven. ‘Dat besef ontbreekt bij veel kopers’, zegt Van Raaij. ‘Zij zijn erg op het nu gericht. Wie dan leeft, wie dan zorgt.’

Neem de tijd

Gewoon de tijd nemen is volgens de wetenschappers een bewezen medicijn voor de gestreste huizenkoper. Bij een psychologisch onderzoek waarbij Strick was betrokken, vroegen onderzoekers studenten naar hun woonwensen. Vervolgens werden zij overvoerd met informatie over allerlei huizen. Een groep studenten moest meteen een keuze maken. Een andere groep kreeg daarvoor beperkt de tijd. De derde en laatste groep kreeg veel meer tijd en moest, alvorens te beslissen, eerst iets anders gaan doen.

Volg je gevoel, maar niet meteen

De derde groep maakte uiteindelijk de beste keuzes. Zij bleven het trouwst aan hun woonwensen. ‘Deze studenten werden wel onder druk gezet, maar door ze tijd en afleiding te geven viel de druk weg’, zegt Strick. ‘Wil je een weloverwogen keuze maken: volg je gevoel, maar niet meteen. Slaap er letterlijk een nachtje over.’

Jolet Swagers kreeg na de bezichtiging twee dagen om een bod uit te brengen. Ze deed haar ultieme bod, maar het was helaas niet genoeg. ‘Ik stelde voor mijzelf een grens en bleef daarbij. Iemand anders bood meer. Jammer dan.’ De uitkomst lijkt een ontnuchterend einde van haar huizenjacht, maar zo ziet Swagers het niet. ‘Achteraf gezien twijfel ik aan dat huis en die buurt. Misschien is het maar goed dat het niet is gelukt. Ik denk dat ik nu iets veel beters op het oog heb.'

Tekst: Sander van der Ploeg

Zo blijf je kalm

  • Een huis kopen geeft altijd spanning. Stel je daarop in.
  • Begrijp wat je stress geeft en wat dat met je doet.
  • Doorzie hoe makelaars de druk verhogen.
  • Doe je huiswerk over het huis, de prijzen, de buurt en je mogelijke maandlasten.
  • Bepaal voor jezelf je ultieme bod en ga daar niet overheen.
  • Slaap er nog een nachtje over.
  • Wees bereid weg te lopen.